La gestión de venta usa diferentes canales para llegar a los clientes y de forma sutil concretar la compra venta. En este sentido, la Inteligencia Artificial ha ganado un terreno donde, en beneficio de las organizaciones causa un impacto en la función comercial donde los resultados cada vez más notorios.
La IA no busca sustituir la fuerza de venta, al contrario su función es potenciar las interacciones con el cliente. Existe una retroalimentación donde las máquinas prestan su colaboración en pro del negocio y del consumidor. La idea es entender y aprender de ellas y los procesos que se completan para alcanzar el objetivo.
En este post, queremos señalarte como la inteligencia artificial puede interferir en la gestión de tus ventas e impulsar tu negocio positivamente. ¡Sigue leyendo!
La inteligencia artificial y la función de ventas
Desde el 2019, existen cinco herramientas principales de ventas que se han convertido en las más valiosas. Estas son las siguientes:
- Videoconferencias
- Inteligencia Artificial (IA)
- Aplicaciones de ventas móviles para empleados
- Sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM
- Herramientas de prospección de ventas
Sin duda la evolución del cliente es progresiva y continua, y la velocidad en los cambios de comportamiento de los compradores es altísima, por lo que es necesario cubrir tres necesidades con urgencia:
- La eficiencia en los recursos disponibles en el área de ventas.
- La rapidez en el análisis de datos y extracción de conclusiones.
- El buen juicio en el proceso de toma de decisiones.
Es importante saber que la función de ventas dispone, como todas, de recursos limitados, y uno de los principales y más decisivos son las personas que la configuran. Por una parte, el volumen de información y datos sobre el cliente que maneja las organizaciones adquiere dimensiones solemnes, que sobrepasan la capacidad de revisión y análisis por parte de los equipos de front-office y back-office.
Por otra parte, existen datos estructurados (aquellos obtenidos en formato numérico), que son mucho más fáciles de interpretar y procesar, pero también datos no estructurados, que no se presentan en formato numérico, lo que dificulta su tratamiento e incluso su identificación.
Estos últimos son cada vez más numerosos, y representan prácticamente el 80% de los registros que pueden llegar a manejarse sobre un comprador: imágenes, videos, reacciones en redes sociales, likes en plataformas digitales, comentarios en foros, entre otros. Sin duda toda esa información es cada vez más utilizada y absolutamente relevante para la organización a la hora de tomar decisiones.
Ahora veremos como la IA ha tomado una relevancia absoluta. Es decir, en relación al volumen, estos sistemas son capaces de procesar millones de datos y tratarlos a unas velocidades que habilitan plazos cortos en la toma de decisiones, lo que resulta imprescindible en un entorno en el que el cliente evoluciona a una muy alta velocidad en sus comportamientos de compra.
Por otro lado, y es lo que hace sobresalir a la IA de otras tecnologías, es su capacidad de crear valor desde datos no estructurados en los que el lenguaje utilizado por parte del cliente es el llamado lenguaje natural, que se presenta en diversos formatos: escrito, hablado o visual (gestos, expresiones faciales).
Podemos decir que la asistencia que brinda la IA a la función de ventas es transparente en relación a la gestión de ventas de sus recursos. En primera instancia, disminuye el tiempo dedicado a la detección, la recopilación, el análisis y la interpretación de datos, que anteriormente realizaban los equipos de back-office y front-office, por lo que los libera de esas tareas para enfocarse en actividades que aporten mayor valor a la relación con el cliente.
Asimismo, automatiza muchas tareas rutinarias y de escaso valor que estaban en manos de personas, para dedicarlas a gestiones mucho más productivas en lo que a generación de ventas se refiere.
La inteligencia artificial y el pipeline de ventas (embudo de ventas)
Sabiendo que la experiencia del cliente se ha convertido en el campo de batalla donde se libran las más brutales luchas entre competidores de cada sector, tanto en entornos B2C como B2B. Si la organización es capaz de enfocar estas tareas de forma eficaz y eficiente, la captación y vinculación de los clientes serán mucho más efectivas.
Y en estos ámbitos, como veremos a continuación, la IA tiene mucho que aportar, ya que ayuda a la organización vendedora a conocer el contexto del cliente y, por tanto, a construir la respuesta concreta que el cliente necesita. En definitiva, es relevante para el potencial comprador.
La IA ayuda a las organizaciones mediante las siguientes fases:
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Fase inicial de prospección
En este punto la IA facilita la generación de leads, así como su posterior cualificación creando herramientas con la capacidad de realizar un profundo análisis de datos estructurados y no estructurados. Aquí la IA aporta velocidad, rigurosidad y capacidad de análisis transversal, siendo capaz de cruzar esta información con la existente en el CRM (Gestión de la Relación con el Cliente) de la organización. De esta manera se obtienen segmentaciones más ricas, gracias a la diversidad de inputs con los que se construyen, además de obtener buyer personas más completos. La IA también incrementa la eficiencia y productividad del equipo de ventas, debido a que le permite dedicar tiempo a acciones de mayor aportación de valor para el proceso comercial.
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Fase de acercamiento
Es fundamental personalizar las comunicaciones con el potencial comprador, y la organización necesita conseguir información detallada del mismo para poder potenciar el lead nurturing y captar la atención sobre su propuesta de valor. La IA propone la interacción humana dentro del proceso de ventas. La tecnología actúa a través de chatbots, e-mailing, plataformas de planificación de agendas o publicidad dirigida, ofrece claras ventajas como obtener valiosos inputs para diseñar mejor la oferta al cliente.
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Fase de presentación de la oferta
En esta fase es necesario dar un enfoque de personalización en relación a necesidades presentes y futuras del cliente. Que cumpla con los dos requerimientos más importantes que el cliente espera, que la propuesta de valor de un proveedor estratégico cumpla en lo siguiente: ser relevante y ayudarle a diferenciarse del mercado. Cabe destacar que la IA ofrece un apoyo decisivo en la personalización del momento de la presentación. A través de herramientas útiles se extraen análisis de conclusiones claras y válidas sobre las emociones y reacciones de las personas impactadas por la presentación.
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Fase de gestión de objeciones y cierre
En esta fase del pipeline, la IA vuelve a prestar apoyo en la rapidez del análisis de datos (estructurados y no estructurados), a la vez que los bots posibilitan la resolución de objeciones sencillas. De este modo, los vendedores se pueden concentrar en la interacción con el cliente, solucionando aquellas objeciones más complejas y guiando la negociación hacia el cierre final.
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Fase de seguimiento
Cuando ya esté cerrado el acuerdo y lanzada la orden de compra, entramos en la fase de seguimiento. Aquí la IA ayudará en la automatización de las dinámicas de procesamiento de la orden/pedido, y el equipo de ventas podrá permanecer atento a las oportunidades de up-selling y cross-selling, en donde si será decisiva su interlocución con el cliente.
En definitiva la IA aporta beneficios grandiosos a la gestión de ventas, ahorrando tiempo, trabajo humano y dando mayores resultados. En XenonFactory nos place ayudarte en todos los pasos que conducen a optimizar las gestiones de tu empresa. Te ofrecemos nuestros Servicios Web de donde puedes obtener lo que necesite tu empresa para el momento. Contáctanos…
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