Las ventas son un punto favorable para tu negocio, donde puedes emplear estrategias y herramientas que te conduzcan al éxito y dar a conocer tu marca a través de los productos o servicios que ofreces. Los procedimientos que te lleven a concretar las ventas son especialmente útiles. En este sentido, el pipeline de ventas se hace presente para que puedas sacar el máximo provecho de ello, canalizando las opciones más acertadas para concretar una venta.
Ahora bien, hoy queremos que conozcas acerca del Pipeline de ventas y cómo favorece a tu empresa. ¡Continúa leyendo!
¿Qué es un Pipeline de venta?
Se trata de un mapa de las actividades diarias que componen el proceso de ventas en el trabajo de un representante comercial, revelando cada una de las etapas de una negociación. También se conoce como embudo de ventas, este va desde la recepción del Lead de Marketing hasta el cierre del negocio.
Todos aquellos que son nuevos negocios ya tienen el conocimiento de que: la vida gira alrededor del pipeline. También conocido como embudo de ventas, es a través de análisis constantes de este y de la gestión de actividades con las negociaciones que el vendedor logra ser más eficiente.
Cabe destacar que la gestión de esa dinámica de ventas debe hacerse de forma constante. La misma debe ser precisa para garantizar el enfoque en las negociaciones que realmente están cerradas en ese mes o en determinado ciclo de ventas.
¿Qué necesito saber acerca del Pipeline de ventas?
En primera instancia, es que el Pipeline de ventas se mueve en los entornos de venta B2B o ventas complejas, donde se involucran ciertos factores. Entre los más importantes podemos nombrar el volumen de negociaciones abiertas, ciclo de ventas de esas negociaciones, ticket promedio y eficiencia de trabajo entre otros.
Indicadores del pipeline de ventas
Cuando el vendedor tiene conocimiento de su pipeline de principio a fin, tiene una gran probabilidad de llegar a la meta. Por ello, los números son muy importantes, mostrando algunas señales para una micro gerencia mucho más eficiente. Conoce estos 4 indicadores que un representante de venta debe monitorear en el Pipeline de venta, estos indicadores son fundamentales y estratégicos y un vendedor inmerso en el pipeline debe monitorear estos aspectos a profundidad, estos son los siguientes:
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Número de deals (negocios) abiertos en el pipeline
Todo pipeline debe tener un volumen de negociaciones ideal, que depende del ticket promedio y ciclo de venta esperado. Cabe destacar que mantener el embudo lleno de negociaciones es importante para garantizar que siempre exista un stock para suplir una determinada etapa posterior.
El vendedor debe ser el principal preocupado por el volumen de Leads en el pipeline independientemente de la estructura de prospección de la empresa.
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Ticket promedio de los deals que están siendo trabajados
Todo sales rep tiene no solo un número de ventas como meta, sino también ingresos, es decir nuevos ingresos recurrentes traídos para la organización en la que actúa. Sin duda el control del ticket promedio de sus negociaciones es fundamental para garantizar que el vendedor “se pague” y además traiga el lucro que la empresa estima recibir.
Generalmente, los principales modelos de comisión son 100% relacionados a este número. Por ello, se conoce el ticket promedio de tus deals lo más rápido posible.
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Eficiencia general (close ratio)
Se trata de una métrica fundamental que permite que el vendedor entienda cómo está su curva de aprendizaje a lo largo de su tiempo de ventas. Esto significa, la eficiencia que ejerce en su día a día. Pero, ¿a qué se le llama ser eficiente en este caso?
En este sentido, entre mayor sea esa tasa, que deberá ser calculada sobre las negociaciones ya concluidas en un determinado periodo de tiempo, mejor será el aprovechamiento. Esto quiere decir que mayor será la probabilidad de aumentar sus ventas si trabaja con más negociaciones.
Es relevante e importante que el representante comercial no monitoree solamente su eficiencia general, sino también la de las etapas. La primera es calculada considerando todas las etapas del proceso de ventas, verificando la cantidad de pérdidas y de ganancias en un determinado periodo.
Por su parte la medición de la eficiencia de cada etapa específica del proceso de ventas permite entender dónde están los cuellos de botella del proceso. De esta manera, es posible trazar cuáles planes de acción serán necesarios para aumentar la eficiencia.
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Ciclo de ventas promedio
Se trata de la duración promedio antes de que el negocio sea cerrado, es decir, el tiempo que el vendedor invierte en el proceso para ganar la negociación. Entre menor sea el ciclo de ventas, mejor. Vale la pena resaltar que el mismo varía de acuerdo con el producto, servicio, buyer persona y modelo de ventas.
Asimismo, es importantísimo medir también el tiempo de vida del deal en cada etapa del proceso de ventas, es decir, en que velocidad el stock de negociaciones se mueve y avanza en el pipeline.
Depende del proceso de ventas, el tiempo promedio de duración y el mismo puede variar de etapa a etapa. También mientras mayor sea el ticket promedio, mayor será el ciclo de ventas.
Un buen embudo de venta es aquel que está en constante movimiento, y completa su objetivo lo más rápido posible.
Conoce cómo equilibrar estos factores y acelerar ventas
Los cuatro indicadores antes mencionados forman en conjunto el acelerador de venta conocido como sales rep. El equilibrio de estos resulta en un óptimo resultado de número de ventas e ingresos para el profesional y en consecuencia para el área.
Esto significa, que es necesario monitorear y evaluar todos los indicadores, y no solo enfocarse en uno de estos. El objetivo principal es evitar generar un desequilibrio que dificulte el camino para obtener consistencia en la entrega de ventas.
Existe una realidad que debemos tener en cuenta y es que estos indicadores no siempre serán positivos y favorables. De ser así, estos deben ser compensados a lo largo de la entrega del sales rep. Un ejemplo para verlo más claro: en un mes en que el ticket promedio esté por debajo de la meta, el número de ventas deberá ser alto para compensar y hacer que el vendedor alcance su meta de ingreso.
Otro tips a tener en cuenta es intentar hacer más corto el ciclo de ventas del pipeline cuando el volumen de negociaciones sufre una caída inesperada.
En definitiva, el pipeline de ventas es muy importante para concretar las ventas de tu negocio y hacer que funcione correctamente es responsabilidad del representante de ventas, quien dirige todo el proceso para cumplir con el objetivo. En XenonFactory nos place darte la mano en todas las etapas del crecimiento de tu empresa, también queremos ofrecerte nuestros Servicios Web para que complementes las áreas en las que podemos ser útiles y aportar soluciones efectivas. Contáctanos. Te esperamos…
