Maneja los conceptos de Sell In y Sell Out para tu tienda virtual

Conoce a qué se refieren los términos “Sell In” y “Sell Out”  y comienza a incrementar las ventas de tu tienda virtual ahora mismo.

Si ya llevas algo de tiempo en el mundo del e-commerce, seguramente ya has escuchado los términos “Sell In” y  “Sell Out” en algún punto de tu emprendimiento online. Sin embargo, entre todas las denominaciones del marketing online, es normal que aún no tengas muy claro la definición de estas dos palabras; que además, pueden resultar relevantes para tu tienda virtual.

Es por ello que hoy hablaremos sobre el tema, explicándote, con algunos ejemplos y características, la definición de cada término.

Comencemos con el «Sell In»

El «Sell In» no es más que la venta que realizamos a nuestro cliente directo, es decir, al usuario que ingresa a tu tienda virtual únicamente para su beneficio.

Para que comprendas un poco mejor, te ilustraremos con algunos ejemplos y características del «Sell In»:

• El «Sell in» está específicamente dirigido a tus clientes y socios.
• Todas las ventas de «Sell In» siempre se plasmarán en el inventario.
• El «Sell In» solo se mide con la información de tu tienda virtual.
• El «Sell In» se encuentra directamente enfocado en TU target.
• Solo tú, y tu equipo, pueden intervenir en las ventas «Sell In».

El «Sell Out»

Por otro lado, cuando hablamos del «Sell Out» nos referimos a todas aquellas ventas que podrían beneficiar a más personas, además de nuestro cliente directo. Es decir, este tipo de ventas estarán destinadas a que nuestro cliente obtenga uno de nuestros productos, PERO, para que logre venderlo a otros de sus clientes.

En este sentido, con el «Sell out» buscaremos las ventas de nuestros productos, para que nuestro cliente también los comercialice.

Entre las principales características del «Sell Out», podemos contar:

• TODAS las ventas del «Sell out» no pueden ser plasmadas en el inventario de tu tienda virtual.
• La información del «Sell out» se medirá a través de los servicios en cada una de las industrias.
• El «Sell out» se enfoca en vender, a los diferentes puntos de venta, de manera equilibrada.

Ya conociendo ambos conceptos, es importante saber que el objetivo de quien ofrece un producto, indistintamente de que pase por diferentes intermediarios, es venderle al cliente final. Por lo tanto, es importante trabajar tanto en el «Sell in» como en el «Sell out».

Cabe destacar que, no siempre es posible llegar directamente al consumidor final. Por lo que es necesario trabajar muy bien el «Sell In». En este sentido, el comprador (distribuidor o minorista) debe conocer todo acerca del SKU (unidad de mantenimiento en almacén) y estar motivado a exponer ese producto de la manera correcta, aprovechar los beneficios ofrecidos por la industria y de la misma forma impulsar su negocio. Es importante saber que, este tipo de alianzas en esta labor no solo beneficia a la industria sino también al comprador.

El «Sell In» funciona como una transferencia de stock, es decir, si el canal no alcanza revender el producto, el mismo volverá a la empresa como coste. En este proceso interviene un factor importante y es que la oferta debe ser la idónea para que se refleje en el consumidor final, para que le lleguen las ventajas del producto efectivamente.

Las acciones de «Sell In» y «Sell Out» deben ser fusionadas

Es relevante tener en cuenta que, la proyección de una acción «Sell In» debe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como «Sell Out». Esto significa que, si las ventas aumentan, asimismo el abastecimiento tendrá que ser revisto y realizado en mayor cantidad. La secuencia y dinámica antes mencionada es en las que se tiene que pensar cuando se trata de estrategias por canales.

Para poder realizar una buena gestión por canales, es fundamental comprender el macro y micro ambiente. Por lo que el rol de la industria es orientar al canal sobre cómo vender mejor. Cuando esto pasa, se potencializan las posibilidades de conseguir un buen posicionamiento de precio, una excelente exposición y la fijación de precios adecuada. Cuando se aplican todos estos factores de manera correcta el resultado es la salida del producto a través del «Sell Out». En este punto, no es importante preocuparse por el stock, el fabricante debe preocuparse es por cómo abastecer el canal de forma más eficiente. Por consiguiente, el «Sell Out», se hace tan poderoso que el «Sell In» y debe ser suplido de forma permanente.

Gestión del «Sell In» al «Sell Out»

Hablando de los canales para ofrecer el producto al consumidor final, el centro de las atenciones debe ser la rotación del producto en la punta de la cadena. Podemos asegurar que, la estrategia de «Sell In» es vital en una operación de trade marketing, sin embargo, el que dicta los resultados, es el «Sell Out». Cabe destacar que, los argumentos de venta deben estar vinculados a las acciones de «Sell Out». Así como la lógica de descuentos y bonificaciones se debe reemplazar por acciones que motiven a los equipos de retail entre ellos campañas de motivación, de incentivos, etc, que alcancen directamente al shopper (merchandising, promociones y activación del punto de venta).

Análisis para la estrategia de ventas

El «Sell In» es ineficaz cuando los productos se quedan estancados. Sin embargo, además de tener conocimiento que están estancados, es necesario evaluar por qué esos productos no tienen circulación en el PDV (Punto de Venta).

Podemos decir que, una de las principales razones podría ser la falta de conexión con el shopper (comprador). En este punto tenemos que, si lo que se ofrece no satisface los deseos del shopper en un determinado PDV, de nada sirve seguir con el «Sell in» para ese lugar. Por lo tanto, antes de que la venta se realice efectivamente es necesario recorrer todas las etapas de trade marketing (comercialización). En este sentido, la gestión de punto de venta y la venta a los distribuidores y al retail (retirada) es una de ellas. Cabe destacar que, al ofrecer el producto equivocado en el punto de venta, es motivo de diversos problemas para el fabricante. Entonces eso también se va a reflejar en el punto de venta y en la relación de ese comprador con la industria.

Únicamente a partir del análisis efectivo de los indicadores de trade marketing se puede conocer lo eficaz que está siendo el trabajo. El «Sell in» puede apuntar al aumento de las ventas a corto plazo, pero si el resultado no alcanza al comprador, este dejará de comprar. Vale la pena resaltar que, si esas ventas no se extienden al «Sell out» todo el trabajo realizado será en vano. El producto se quedará estancado una y otra vez.

Es importante utilizar la planificación y estrategias específicas dirigidas a cada canal.

Siempre recuerda que el «Sell in» y «Sell out» trabajan de la mano, uno es proceso de ventas y el otro gestión de canales, lo que crea la  fusión perfecta para potenciar tus ventas y debes estar preparado para seguir mejorando tus estrategias.

De cualquier manera, lo realmente importante es que dispongas de estrategias para llevar a cabo estos dos tipos de ventas. Adicional a esto, si aún no cuentas con una tienda virtual, te podemos ayudar con nuestro servicio de creación de Tiendas Virtuales WordPress con WooCommerce. Y si ya la tienes, y deseas hacer actualizaciones puedes contactar con nosotros.

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